Näin myyt satoja PT-tunteja kuukaudessa

Viime vuosina olen myynyt satoja personal training -tunteja joka kuukausi. Määrä täyttää aika hyvin sekä oman että kollegoistani suurimman osan kalenterit. Miten oikein tein sen?

Ihan ensimmäiseksi haluan sanoa, että kaikki myyntitilanteet ovat erilaisia. Sinun tulee osata lukea, minkälainen henkilö mahdollinen tuleva asiakas on, ja soveltaa sanomisiasi sen mukaan. Tämän todettuani yritän nyt parhaani mukaan selittää, mitä tein, jotta puolet konsultaatioista on päätynyt kauppoihin jo usean vuoden ajan.

1. Pidä omasta tuotteestasi
Sitaatti, joka todella jäi mieleeni eräästä myyntikoulutuksesta Mikael Arndtin kanssa, kuului jotenkin näin: “Teillä on maailman helpoin myyntityö. Te myytte jotain, mitä kaikki tarvitsevat. Mieti, jos soittelisit ovikelloja ja myisit imureita”. Pitää täysin paikkansa. Kaikilla olisi tarvetta personal trainerille. Tämä on asia, johon minä todella uskon. Se ei mee niin, että asiakas tekee minulle palveluksen ostamalla minulta PT-tunteja, vaan minä teen jotain sellaista asiakkaan hyväksi, että hänellä on mahdollisuus ostaa niitä tunteja.
Mielestäni myös hinta on edullinen. Vaikka n. 75€/tunti on paljon rahaa, on se ehdottomasti hintansa arvoista. Opetan tekniikoita, autan ruokavalion kanssa, katson, että asiakas saa treenistä tuloksia, että hän voi paremmin, elää pidempään jne. Ehdottomasti hintansa arvoista. Kun PT tuntee tällä tavoin omasta työstään, välittyy se tuleville asiakkaille, ja tunnit myyvät kuin itsestään.

2. Tarjoa ilmaista konsultaatiota
Tässä ei ole mitään ihmeellistä. Melkein kaikki kuntosalit myyvät personal trainingia samalla tavalla. Usein se tarkoittaa yhtä tai kahta ilmaista noin puolen tunnin konsultaatiota. Ilmaiselle konsultaatiolle on vaikeaa sanoa ei. Konsultaatioon voi kuulua esim. terveysprofiilin kartoitus, kehonkoostumusmittauksia ja toiminnallisia testejä. Joten vaikka henkilö, joka osallistuu konsultaatioon ei ostaisi PT-tunteja, saa hän konsultaatiosta runsaasti tietoa mukaansa.

2a. Terveysprofiili
Ensimmäinen asia, jonka aina teen konsultaatioissani, on “terveysprofiili”. Käytämme noin 10 minuuttia istumalla alas ja puhumalla. Kerään tietoa mm. ammatista, treenitaustasta, loukkaantumisista ja tavoitteista. Tämä tieto auttaa hahmottamaan millainen palvelu on ajankohtaista kyseiselle asiakkaalle. Asiakas, joka ei ole treenannut aikaisemmin tarvitsee apua, jotta aloittaminen sujuu mahdollisimman hyvin. Asiakas, joka on treenannut 6-7 päivää viikossa monta vuotta hakee konsultaatiota, sillä hän ei ole saavuttanut tavoitteitaan ja tarvitsee siksi PT:n. Asiakkaat, joilla on vammoja tai kipuja tarvitsevat PT:n apua liikkuvuuden mittauksiin, kuntoutukseen ja vammojen ennaltaehkäisyyn, samalla kun muun treenin tulisi olla mahdollisimman hyvää. Asiakkaat, joilla on selkeät tavoitteet, tarvitsevat apua saavuttaakseen tavoitteensa mahdollisimman tehokkaasti. Riippumatta siitä, mitä tietoa haalin tässä vaiheessa, on loppupäätelmäni aina sama: henkilö todellakin tarvitsee apuani.

2b. Kehonkoostumusmittaus
Minua ei kiinnosta mitä “asiantuntijat” sanovat kehonkoostumusmittauksista. Se on nopea, kustannustehokas, suhteellisen uskottava mittaus, joka antaa runsaasti hauskaa tietoa. Kun olen mitannut asiakkaan, käytämme noin 10 minuuttia käymällä läpi kaikki arvot yhdessä. Henkilökohtaisesti käytän vaakaa Tanitalta, mutta en usko, että se eroaa suuresti Omronin tai InBodyn vastaavista.
Keskivertohenkilöllä, jonka olen viimeisten 3-4 vuoden aikana mitannut, on ollut arviolta 25-30 rasvaprosentti. Asiakas yleensä toivoisi arvon olevan vähemmän, mikä kulkee käsi kädessä kohdassa 2a selvittämäni tavoitteen kanssa, joka on pudottaa hieman painoa ja voida paremmin. Sanoisin myös, että metabolinen ikä on yleensä mittauksen mukaan noin 10 vuotta enemmän mitä henkilö oikeasti on. Tämä pelästyttää monet.
Kun mittauksen kaikki arvot on käyty läpi, on asiakas yleensä hämillään tuloksista ja ohjeistuksista. Asiakkaalla ei ole aavistustakaan MITEN tilanne tulisi korjata, eikä tiedä mistä edes aloittaa. Mikä tuuri, että minä PT:nä tiedän!

2c. Liikkuvuustestit
Jos aika riittää ja luulen, että asiakkaallani mahdollisesti on joitain rajoitteita liikkuvuudessa, saatan tehdä nopeat noin 5 minuutin liikkuvuustestit. Yleensä tsekkaan sen alueen, jossa asiakas kokee, että hänellä on ongelmia. Saatan esim. katsoa humeroskapulaarisen rytmin henkilöllä, jolla on ongelmia olkapään kanssa. Yleensä riittää, kun näen henkilön liikkuvan hieman, ja saan jo käsityksen siitä, missä asiakas tulee olemaan hyvä ja missä hänellä tulee olemaan vaikeuksia. On vaikea selittää, miten sen teen, sillä tämä tulee lähes 20 vuoden kokemuksesta asiakkaiden kanssa työskentelystä ja liikkuvuuden analysoinnista. Toisaalta tämä ei ole mitenkään supertärkeä osa myyntiprosessia. Liikkuvuuden mittaaminen on lähinnä sellaisen lisätiedon keräämistä, joka ei perustu siihen mitä asiakas sanoo, vaan siihen mitä minä näen.

3. Opettele klousaamaan kaupat
”Klousaamista” eli kauppojen päättämistä on tietenkin monenlaista, mutta se on siis jotain sellaista, minkä tulisi johtaa siihen, että asiakas ostaa sen mitä haluat myydä. Minulla ei ollut mitään käsitystä mitä klousaaminen oli tai että on olemassa erilaisia tapoja tehdä se ennen kuin aloin lukea myyntikirjoja. Olin ilmeisesti aina ottanut kauppojen klousaamisen itsestäänselvyytenä. En tehnyt sitä mitenkään tietoisesti, vaan se tuli minulta luonnostaan. Tarkoitan siis sitä, että pidin sitä aina itsestäänselvyytenä, että asiakas ostaa PT-tunteja. Heti siitä hetkestä lähtien, kun tapaan asiakkaan ja esittelen itseni, alan puhua ikään kuin asiakas olisi jo ostanut tunteja minulta: “kun me alamme treenaamaan yhdessä”, “autan sitten sinua pääsemään eroon olkapääkivustasi”, “ruokavaliosta sinun ei tarvitse murehtia, sillä tulen laatimaan sinulle ravinto-ohjelman” jne.
Ja kun konsultaatio lähenee loppuaan, sanon jotain tämän tyylistä: “Olisi parasta, että aloitamme kahdella PT-tunnilla viikossa ensimmäisen vuoden ajan. Ja jos sinusta tuntuu siltä, että haluat siirtyä kolmeen kertaan viikossa, voimme tehdä sen myöhemmin. Mutta kaksi kertaa on täydellinen määrä tähän alkuun. Ei liikaa, jotta se ei tunnu stressaavalta, mutta tarpeeksi, jotta alamme saamaan tuloksia heti.” Hämmästyttävän moni sanoo tähän “OK”. Tällainen klousaaminen vaatii rutkasti itseluottamusta. Jos et tunne oloasi 100% varmaksi, voit käyttää vaihtoehtoista tapaa. Se tuntuu yleensä helpommalta. Anna kaksi eri vaihtoehtoa, joista molemmat tarkoittavat myyntiä: “Haluatko treenata kanssani kerran vai kaksi viikossa?”

4. Opettele vastaamaan vastahakoisille asiakkaille
Ne harvat kerrat, kun asiakas ei osta suoraan, hänellä on yleensä joitain vastalauseita, joista “liian kallista” ja “ei ole aikaa” ovat kaksi yleisintä. Vastustelu tarkoittaa oikeastaan vain yhtä asiaa. Ei sitä, etteikö asiakas haluaisi ostaa palveluasi, vaan sitä, ettei hän ymmärrä, kuinka hyvä palvelusi on. Olet siis epäonnistunut selittämään, miksi asiakkaan täytyy priorisoida PT-tuntiesi ostaminen ja miksi asiakkaan tulee sijoittaa aikaa kanssasi treenaamiselle. Onneksi vastahakoiset asiakkaat antavat sinulle yleensä mahdollisuuden selittää uudelleen.
Vinkkini on, että istu alas ja mieti kaikkia mahdollisia vastalauseita, joita voit saada konsultaatioissa. Kun olet kirjoittanut ylös kaiken mitä keksit, mieti 3-4 todella hyvää vastausta jokaiseen vastalauseeseen ja harjoittele ne ulkoa todella hyvin.

Nämä ovat minun pääpointtini ja niiden noudattaminen tulee viemään sinut pitkälle myynnissäsi. Viimeisimmässä paikassa, jossa työskentelin PT:nä, keskimäärin 1/7 konsultaatioista johti PT-tuntien ostamiseen. Minun tulokseni oli 1/2 monen vuoden ajan. Eli jokin minun menetelmissäni toimii. Tämä teksti sivuaa tietenkin vain todella pientä osaa siitä, mitä myynti kokonaisuudessaan tarkoittaa, ja kaikkien kohtien auki kirjoittamiseen tarvittaisiin luultavasti kokonainen kirja. Mutta tämän blogitekstin tarkoitus ei olekaan opettaa kaikkea siitä, miten esittelet tuotteesi hyvin. Tarkoitukseni on vain antaa joitain neuvoja siihen, kuinka voit konsultaatiossa saada asiakkaan ymmärtämään millaista apua hän sinulta saa, kun hän (toivottavasti) allekirjoittaa sopimuksen, ja sitä kautta myydä enemmän.

Muutama nopea “muista myös” -vinkki

• Ole aina rehellinen ja ystävällinen

• Sopeuta energiatasosi asiakkaan tasolle

• Pukeudu ehjiin ja puhtaisiin vaatteisiin

• Ole ajoissa paikalla ja anna asiakkaalle 100% huomiosi

• Esitä paljon jatkokysymyksiä

Katsotko kateellisena vierestä, kun PT-kollegasi haalii asiakkaita toisensa jälkeen, ja itse et tiedä, miten päästä alkuun myynnin kanssa? Toivottavasti tämän blogitekstin neuvot auttavat sinua myymään, jos ei ihan satoja, niin ainakin kymmeniä PT-tunteja kuukaudessa.